Digitaler Smalltalk hält Kunden. Und kann sogar die Vertriebseffizienz steigern.

Keine Events, kein Händeschütteln, keine Visitenkarten. Die vergangenen Monate waren ungewöhnlich für Sales-Mitarbeiter. Dennoch ist eines bereits bewiesen: Virtuelle Kundenbeziehungen funktionieren besser als vermutet.

Vertrieblern wird ein gewisser Erfindungsreichtum und eine hohe Anpassungsfähigkeit nachgesagt. Schnell die nächste Kamera an den PC montiert, eine extra Standlampe aufs Gesicht - und los gings. Reden können sie eh. Und hey: War nicht manch ein Kunde froh, wenn er aus seinem kommunikativen Loch herausgeholt wurde?

So steht inzwischen fest: Digitale Kommunikationswege intensivieren den Kontakt zu Kunden. Lange Anfahrtswege fallen weg und Vertriebsmitarbeiter können ihre Ressourcen gezielter nutzen und schneller reagieren.

Wie digitale Kommunikation die Abschlussquote steigert

Das Co-Working von Vertrieb, Marketing und Technik eröffnet sogar das Potenzial, die Vertriebseffizienz zu steigern. Tauchen im Sales-Prozess schwierigere Fragen zum Produkt auf, lassen sich schnell Fachexperten hinzuholen. Das kann komplexe Sales-Projekte vereinfachen, indem es Entscheidungsprozesse bei Kunden beschleunigt. Das teamgesteuerte Vertriebskonzept hilft auch, Cross-Selling-Umsätze zu generieren, beispielsweise im Servicebereich. Künstliche Intelligenz (KI) unterstützt den Vertrieb, das passende Angebot zum richtigen Zeitpunkt zu unterbreiten.

Von diesen Möglichkeiten profitieren Unternehmen, die ihre digitale Transformation im Sales- und Marketing-Bereich bereits vorangetrieben haben. Aber es zeigt sich auch, dass viele digitale Tools im Vertriebsbereich nicht alle Touchpoints mit Kunden abdecken.

Digitale Kommunikation im Kaufzyklus

Eine häufige Hürde bei der digitalen Pflege von Geschäftsbeziehungen - und damit beim Vertriebserfolg - ist ein Medienbruch zwischen virtuellen Kanälen und Kollaborations-Tools. Für Vertriebsmitarbeiter ist es schwierig, den Verkaufszyklus zu erkennen und nutzen. Oft sind Kundendaten nicht direkt verfügbar oder unvollständig, Aktivitäten in sozialen Netzwerken werden nicht erfasst und Ergebnisse aus Kundengesprächen sind nicht für alle im Sales-Prozess beteiligten Kollegen einsehbar.

Hier bietet Microsoft mit Microsoft Dynamics 365und Microsoft Teamseine Komplettlösung, um B2B- und B2C-Geschäftsbeziehungen über alle Kanäle zu pflegen. Viele Unternehmen nutzen Microsoft Teams bereits als Zentrale für ihre Teamarbeit. Teams ist Bestandteil von Microsoft 365, und damit in vielen Organisationen bereits lizenziert.

Im Zusammenspiel mit Dynamics 365 verbindet Teams den Außendienst, das Marketing und den Kunden interaktiv in einem gemeinsamen Arbeitsbereich. Hier können sich Vertrieb und Marketing vernetzen - zum Beispiel für ein gemeinsames Lead-Management: Vertriebsmitarbeiter agieren kundenzentriert. Beim Marketing stehen die Marktsituation, Zielgruppen und Produktzyklen im Vordergrund. Diese Anforderungen verbinden die Tools von Microsoft auf verschiedenen Ebenen:

Chats und Online-Brainstormings:In Teams oder auch direkt in Dynamics 365 lassen sich Problemstellungen mit Marketingkollegen erörtern und Lösungen erarbeiten, wie dieser Blog-Beitrag näher erläutert. Dynamics zeigt in einer Seitenleiste Teams-Unterhaltungen und Kontakte zu den jeweiligen Kundendatensätzen. Hier lassen sich Konversationen ohne Wechsel der App beginnen oder fortsetzen.

Teams dokumentiert alle Unterhaltungen einschließlich Whiteboard-Inhalten. So sind Absprachen jederzeit nachvollziehbar und ein Protokoll informiert Teammitglieder und Vertreter. Häufig genutzte Stichpunkte bündelt Teams in einem gemeinsamen Wiki.

Moderierte Präsentationen: Teams transportiert visuelle Eindrücke zum Kunden. Dafür werden PowerPoint-Folien über das Besprechungsmenü von Teams abgespielt. Die Videokonferenz zeigt die Reaktion des Kunden und erlaubt Zwischenfragen beziehungsweise Diskussionen. Auch das Freigeben und gemeinsame Bearbeiten von Office-Dokumenten über Teams kann die Vertriebsagilität erhöhen.

Zentrale Kundendaten auf einen Blick:Microsoft Dynamics 365 fasst alle Kundendaten an einem Ort zusammen. Von den grundlegenden Kontaktinformationen über vergangene und aktuelle Vorgänge bis hin zum Verhalten in sozialen Netzwerken. Auf KI basierende Ansichten und Handlungsempfehlungen verbessern die Verkaufschancen. Microsoft Teams integriert die Schlüsseldaten auf einer eigenen Registerkarte. Sie bietet Sales-Mitarbeitern im Vertriebsgespräch eine 360-Grad-Sicht auf den Gesprächspartner.

Social-Media-Sales: Microsoft Dynamics 365 analysiert Social-Media-Daten und liefert Erkenntnisse über Kunden und Interessenten im B2B- und B2C-Bereich. Digitale Marketingkampagnen generieren Leads im Netz. Mit dem LinkedIn Sales Navigator kann der Vertrieb aus Dynamics 365 heraus Zielunternehmen ermitteln und das Verhalten von Entscheidern analysieren. Diese Ressourcen stehen zur Kontaktaufnahme in Teams und für Multi-Channel-Kampagnen in Dynamics 365 Marketing bereit. Das Tool zur Marketingautomation erstellt Kampagnen auf Basis anpassbarer Designvorlagen mit personalisierter Customer Journey über mehrere Kanäle hinweg.

In all diesen Bereichen spielen die Microsoft-Lösungen eng zusammen. Das ist ein wichtiger Punkt, um die zunehmende Komplexität im Verkauf in den Griff zu bekommen. Denn es müssen immer mehr Teile zu einem funktionierenden Ganzen zusammenzufügen: Die Zahl der Social-Media-Kanäle nimmt zu, während E-Mail relevant bleibt. Darüber hinaus müssen Marketing-Teams mit Videos, Webinaren und unterschiedlichen Geräteklassen hantieren.

Diese Komplexität weckt den Wunsch nach einer einheitlichen Zentrale, die sich letztendlich positiv auf die Abschlussquote auswirkt. Wie sich mit der Kollaborationsplattform Microsoft Dynamics 365 und dem LinkedIn Sales Navigator Kundenbeziehungen aufbauen und vorhandene stärken lassen, erfahren Sie in dem E-Book "Aufbau von Geschäftsbeziehungen".

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